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Module 9

Fondamentaux des techniques de vente

PRIX

490€/Jour

Durée

4 jours (28 heures)

Lieu

APSIE – La Défense *
ou distanciel

* Accessibilité du lieu aux personnes en situation de handicap : Rez-de-chaussée sur rue

Clôture des inscriptions : 20 jours avant le début de la formation.

Cette formation est ouverte à tous les chefs d’entreprises salariés ou non salariés ou aux créateurs d’entreprises.

Objectifs

  • Connaître l’importance de la relation client
  • Transformer l’appel téléphonique en entretien
  • Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation

  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
  • Préparer efficacement ses négociations
  • Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
  • Mieux gérer les situations de blocage en négociation et être capable de sortir des situations tendues

Méthodes Pédagogiques

  • Pré-requis : Aucun
  • Méthodes pédagogiques : Approche participative, mises en situation pratique
  • Méthode d’évaluation : Quizz final
  • Capacité : 5 à 10 candidats maximum

Programme

La relation client

  • Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
  • Comprendre les enjeux de la relation client (l’image, le CA, la fidélisation)
  • Comprendre les attentes du client
  • Gestion de la relation client (Comportement, Ecoute, Détection des attentes, Mise en valeur de solutions, Acceptation des critiques et des objections)
  • Gestion des réclamations et insatisfactions
  • Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

  • Préparer sa prospection (définir sa cible, objectifs de prospection, fichier prospect..)
  • Technique de communication téléphonique (écoute active, rédaction scénario téléphonique, traitement des objections, savoir franchir le barrage du secrétariat)

Entretien de négociation

  • Négociation : Définition
  • La préparation de l’entretien de négociation (objectifs, timing, intérêts communs..)
  • Les éléments en jeu en négociation (les personnes, les attitudes relationnelles, les critères de légitimité, les pièges de l’argumentation, etc.)
  • Basculer sur la vente (développer un argumentaire commercial, les différentes étapes de l’entretien de vente, repérer les signaux d’achat du client, la négociation du prix)

Les enjeux de la gestion de situations difficiles

  • Comprendre l’insatisfaction d’un client
  • Ouvrir le dialogue (écoute active, le choix des mots, la posture, l’attitude mentale …)
  • Rechercher des solutions
  • Tirer des enseignements des situations de conflits (remise en question de certaines pratiques, indicateurs de suivi des réclamations, mise en place de procédures..)
  • Les types de client

Possibilité de prise en charge jusqu’à 100 % par votre OPCO ou via le CPF.

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